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　　一、優(yōu)勢(shì)客

　　第一階段：傳統(tǒng)婚配階段（初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段）

　　1979年以前，國(guó)家統(tǒng)籌、指標(biāo)生產(chǎn)，指定國(guó)家糖酒公司獨(dú)家壟斷，廠(chǎng)家心甘情愿指定婚配，按部就班，雙方無(wú)猜。

　　第二階段：婚姻騷動(dòng)階段（無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)階段）

　　1980年——1997年

　　隨著自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的逐步活躍和廣告營(yíng)銷(xiāo)的誕生、興盛并到高潮，在國(guó)營(yíng)糖酒公司中那些較早有點(diǎn)市場(chǎng)思維的專(zhuān)業(yè)人士，開(kāi)始從國(guó)營(yíng)公司中脫離出來(lái)自營(yíng)灶爐，于是第一批真正市場(chǎng)意義上的白酒經(jīng)銷(xiāo)商誕生了，他們也成了第一批白酒經(jīng)銷(xiāo)商暴發(fā)戶(hù)。但由于白酒廠(chǎng)家大都屬于國(guó)營(yíng)，對(duì)于國(guó)營(yíng)對(duì)國(guó)營(yíng)糖酒公司的舊婚模式的習(xí)慣和戀舊，私營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商仍不是白酒企業(yè)心中戰(zhàn)略結(jié)合的重點(diǎn)。盡管如此，在這一階段，自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的下的客戶(hù)群不僅淅趨形成而且在快速狀大。

　　第三階段：新的有效經(jīng)濟(jì)婚姻模式形成（完全競(jìng)爭(zhēng)階段）

　　1997年——2000年

　　國(guó)營(yíng)糖酒公司快速解體，在1997年廣告制勝策略崩塌后，中國(guó)的白酒市場(chǎng)便進(jìn)入追求有效營(yíng)銷(xiāo)的完全競(jìng)爭(zhēng)階段。廠(chǎng)家選擇配偶（經(jīng)銷(xiāo)商）已不再局限于舊模式。只要在合作中帶來(lái)有效的快樂(lè)就是好伴侶，在這種廠(chǎng)商選擇大解放大自由的特殊階段，泥沙俱下，魚(yú)龍混雜，小品牌圈錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商騙錢(qián)的廠(chǎng)商利益博弈出現(xiàn)了嚴(yán)重的泛濫的道德缺失。但在沉淀中也出現(xiàn)了“亂世出英雄”的現(xiàn)象，大名牌找大客戶(hù)的情況開(kāi)始凸現(xiàn)，如五糧液的五糧春、金六福、瀏陽(yáng)河的經(jīng)銷(xiāo)商。消費(fèi)者困惑了，大部分經(jīng)銷(xiāo)商困惑了，廠(chǎng)家也困惑了。消費(fèi)者在思索，到底應(yīng)該喝哪類(lèi)白酒品牌？經(jīng)銷(xiāo)商在思考和探索，要想獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，到底應(yīng)該選擇什么樣的白酒品牌？

　　第四階段：優(yōu)質(zhì)婚配階段（壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段）

　　2000年至今。

　　隨著消費(fèi)者選擇傳統(tǒng)名牌消費(fèi)趨勢(shì)的漸趨集中，同時(shí)也隨著因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)非傳統(tǒng)白酒品牌所感受到的種種辛酸和無(wú)耐，看著金六福、瀏陽(yáng)河、茅臺(tái)液等一大批超級(jí)大客戶(hù)群的形成，中國(guó)所有的經(jīng)銷(xiāo)商終于全都明白了，在新世紀(jì)的白酒經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)上，惟有經(jīng)銷(xiāo)傳統(tǒng)名優(yōu)白酒品牌，才能從戰(zhàn)略發(fā)展上取到真經(jīng)。

　　所以說(shuō)，在新的時(shí)代里，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)傳統(tǒng)名優(yōu)白酒品牌的整體鐘情，正是傳統(tǒng)名優(yōu)白酒品牌能夠有效整合客戶(hù)資源的劃時(shí)代優(yōu)勢(shì)，那么如何更快更有效地整合這一優(yōu)勢(shì)？

　　二、門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，選準(zhǔn)一類(lèi)：磁場(chǎng)相融力無(wú)敵

　　名牌找名商，市場(chǎng)快速規(guī)模增長(zhǎng)的最佳組合策略。

　　名商，具有較強(qiáng)的綜合實(shí)力和知名度的一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　傳統(tǒng)名優(yōu)白酒品牌要想選準(zhǔn)其真正適合自己品牌有效推廣的一類(lèi)客戶(hù)，就要弄清一類(lèi)客戶(hù)的種類(lèi)和特征。

　　按經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)可分為品牌客戶(hù)和大流通客戶(hù)。名牌可以將流通客戶(hù)排除在戰(zhàn)略客戶(hù)群外。

　　品牌客戶(hù)分類(lèi)：專(zhuān)業(yè)品牌客戶(hù)；半專(zhuān)業(yè)品牌客戶(hù)；非專(zhuān)業(yè)品牌客戶(hù)，因此要從品牌客戶(hù)中尋找優(yōu)秀。

　　品牌客戶(hù)：懂得品牌運(yùn)作并能按品牌推廣的科學(xué)推廣要求，堅(jiān)持作品牌的所有酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，這類(lèi)客戶(hù)往往重識(shí)對(duì)渠道的科學(xué)管理和有效控制。

　　專(zhuān)業(yè)品牌客戶(hù)：專(zhuān)營(yíng)白酒品牌并且已有白酒品牌操作成功的經(jīng)驗(yàn)和案例；

　　半專(zhuān)業(yè)品牌客戶(hù)：針對(duì)白酒品牌運(yùn)作來(lái)說(shuō)尚屬于新手，但在其它酒種的操作上卻較有經(jīng)驗(yàn)和成功積累的下線(xiàn)客戶(hù)

　　非專(zhuān)業(yè)品牌客戶(hù)：非酒類(lèi)行業(yè)成名但卻有實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)作其它行業(yè)品牌的客戶(hù)，如康佳彩電區(qū)域總代理，伊利奶粉省級(jí)總代理等。

　　將品牌經(jīng)銷(xiāo)商歸類(lèi)，按知名程度和品牌推廣所需要的相應(yīng)資源，從目標(biāo)市場(chǎng)中選出優(yōu)秀，就是“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的一類(lèi)。

　　具不完全統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)50萬(wàn)戶(hù)以上，年經(jīng)銷(xiāo)規(guī)模超過(guò)一億元人民幣的不低于100家，如果從這100家中選出了適合于自己品牌戰(zhàn)略發(fā)展的戰(zhàn)略客戶(hù)，就可謂門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，婚配模式起點(diǎn)高、發(fā)展快、上規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。

　　縱觀(guān)近幾年銷(xiāo)勢(shì)發(fā)展較快的強(qiáng)勢(shì)傳統(tǒng)名優(yōu)白酒品牌們的年度銷(xiāo)量，大都是80%左右的業(yè)績(jī)集中在20%一類(lèi)大客戶(hù)的身上。如五糧春、京酒、金六福、瀏陽(yáng)河等一類(lèi)品牌代理商所銷(xiāo)總量占五糧液年度總銷(xiāo)量的60%以上；

　　瀘州老窖令人矚目的快速崛起，也是因?yàn)槠滗N(xiāo)售體系采用了“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的大客戶(hù)制，目前、其雖有900多家，可一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商卻不到20家。僅其山東、重慶、四川、湖南、上海和東北六個(gè)地區(qū)的總代理商的總銷(xiāo)量競(jìng)占到超高端品牌國(guó)窖·1573的75%

　　名牌找名商，構(gòu)筑“名當(dāng)戶(hù)對(duì)”的稀有資源整合優(yōu)勢(shì)，形成競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)磁場(chǎng)，這樣會(huì)令那些找了資源匱乏之女為妻的家庭在經(jīng)濟(jì)效益上望塵莫及。是新世紀(jì)賦予中國(guó)名優(yōu)白酒品牌獨(dú)有的資源，一定要毫不猶豫地作好客戶(hù)戰(zhàn)略把握。然而能同甘共苦的“名當(dāng)戶(hù)對(duì)”組合當(dāng)然很好，關(guān)鍵是，在多彩的市場(chǎng)誘惑下，半路夫妻變得越來(lái)越多，尤其是當(dāng)實(shí)力和能力發(fā)生嚴(yán)重錯(cuò)位，“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的雙方發(fā)生移情別戀的情況也越來(lái)越多。

　　三、相伴一類(lèi)、鍛造二類(lèi)

　　這里所指的二類(lèi)，并不是通常所指的二批和流通商，而是相對(duì)于一類(lèi)大客戶(hù)而言，其經(jīng)營(yíng)規(guī)模和范圍僅次于一類(lèi)。

　　隨著大廣告、大公關(guān)、大網(wǎng)點(diǎn)，依托強(qiáng)勢(shì)名優(yōu)白酒品牌三、二年內(nèi)創(chuàng)造出全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)子品牌的時(shí)代漸趨結(jié)束。象金六福、瀏陽(yáng)河這樣年銷(xiāo)售額都超過(guò)10億元以上（單品）的全國(guó)性的大客戶(hù)已很難再形成和出現(xiàn)，中國(guó)白酒品牌的大客戶(hù)進(jìn)入了亞大客戶(hù)狀態(tài)，以區(qū)域?yàn)榉秶�，以�?qiáng)勢(shì)陣地為亮點(diǎn)形成區(qū)域軍閥式強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)的時(shí)代特征逐漸彰顯。隨著時(shí)間的后移，這種范圍也會(huì)不斷縮小，因?yàn)榇髲V告大公關(guān)的全國(guó)性粗放式整合營(yíng)銷(xiāo)后時(shí)代的特征是大區(qū)域性運(yùn)作就成為慣性的縮小和延續(xù)。隨著強(qiáng)勢(shì)地方白酒品牌陣營(yíng)的逐漸成熟，市場(chǎng)推廣更要求在一城一池內(nèi)的精耕細(xì)作，所以所謂的大客戶(hù)的概念也只能是概念上的大，而考察客戶(hù)的大小的核心標(biāo)準(zhǔn)，除常規(guī)的網(wǎng)絡(luò)資源、人力資源和輻射能力外，更主要的要看其是否擁有打贏亮點(diǎn)陣地市場(chǎng)的能力。于是那些攻城掠地能力較強(qiáng)的客戶(hù)就是新時(shí)代傳統(tǒng)名優(yōu)白酒品牌真正做強(qiáng)市場(chǎng)的主力軍，即專(zhuān)業(yè)陣地品商，也就是本文所指的二類(lèi)。

　　相伴一類(lèi)：名當(dāng)戶(hù)對(duì)，精選一類(lèi)，是傳統(tǒng)名優(yōu)白酒品牌邁出快速發(fā)展的第一大步，但由于一類(lèi)的市場(chǎng)管理面積大、范圍廣，難免在精耕細(xì)作上面面俱到，更何況，許多已經(jīng)成規(guī)模的一類(lèi)往往或漸漸褪化為品牌投機(jī)商：利用暢銷(xiāo)的傳統(tǒng)名優(yōu)白酒的市場(chǎng)基礎(chǔ)，針對(duì)某一主導(dǎo)品牌跟進(jìn)開(kāi)發(fā)買(mǎi)斷品牌。表面上上了量，可這種品牌投機(jī)大客戶(hù)是在戰(zhàn)略上蠶食母品牌，對(duì)于品牌長(zhǎng)期的穩(wěn)定發(fā)展起著消積的作用。

　　因此在選準(zhǔn)大客戶(hù)（一類(lèi)客戶(hù)）的同時(shí)，要同時(shí)跟進(jìn)二類(lèi)優(yōu)質(zhì)品牌客戶(hù)，在全國(guó)范圍內(nèi)選擇那些能有機(jī)會(huì)做成強(qiáng)勢(shì)第一或第二的陣地網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)與二類(lèi)客戶(hù)同心協(xié)力共同打造強(qiáng)勢(shì)亮點(diǎn)市場(chǎng)，以彌補(bǔ)一類(lèi)市場(chǎng)較粗放式的推廣所帶來(lái)的不足。

　　鍛造二類(lèi)：二類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商多以直控渠道為核心推廣模式，風(fēng)險(xiǎn)和密集營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)度都很大，由于其經(jīng)營(yíng)范圍較小和操作手段過(guò)于戰(zhàn)術(shù)化，所以廠(chǎng)家要有一套扶持，培養(yǎng)和完善提升二類(lèi)商的系統(tǒng)策略，要讓他們與品牌共同成長(zhǎng)，在浴血奮斗中形成的合作友誼更穩(wěn)固，更可靠。

　　四、細(xì)化另類(lèi)、豐滿(mǎn)梯隊(duì)

　　這里所指的另類(lèi)，是指針對(duì)一類(lèi)和二類(lèi)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，其無(wú)法完成全面覆蓋的市場(chǎng)功能的補(bǔ)充及廣度和深度的滲透。如從行政區(qū)域的劃分上，中國(guó)有2000多個(gè)縣級(jí)（市）市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)；從廠(chǎng)家目標(biāo)市場(chǎng)的形象展示上有時(shí)需要尋找能夠并愿意開(kāi)設(shè)品牌專(zhuān)賣(mài)店的另類(lèi)客戶(hù)；從渠道上還需要廠(chǎng)家直供的全國(guó)性大型連鎖性商超客戶(hù)；從產(chǎn)品策略上有時(shí)需要獨(dú)立性的買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)來(lái)彌補(bǔ)廠(chǎng)家戰(zhàn)略性布局的客戶(hù)來(lái)承擔(dān)此種功能等等。這些功能細(xì)分了的另類(lèi)在廠(chǎng)家的客戶(hù)群體中所占的數(shù)量往往多于一類(lèi)和二類(lèi)。按照80/20原理，雖屬于100%中的80%，但如果缺失或者這80%量的不足或質(zhì)量的低劣，都會(huì)嚴(yán)重影響另外的20%，80%是基礎(chǔ)和穩(wěn)健發(fā)展的平臺(tái)，20%是精英是提綱攜領(lǐng)的頂端，80%與20%互相影響，相互效應(yīng)。80%細(xì)化的科學(xué)度與質(zhì)量度，直接影響著整個(gè)客戶(hù)梯度的質(zhì)量和豐滿(mǎn)度。

　　A、縣城（市）市場(chǎng)細(xì)化：中國(guó)共有2000多個(gè)縣城（市）市場(chǎng)，有的縣級(jí)城市市場(chǎng)的人口及消費(fèi)檔次和規(guī)模不亞于一些地級(jí)城市。如河南省開(kāi)封地區(qū)的尉氏縣，其中高檔產(chǎn)品的容量和價(jià)位不亞于開(kāi)封市，如同屬于中國(guó)十三大名酒之一的四川郎酒，近五年來(lái)在尉氏縣的中高端市場(chǎng)每年銷(xiāo)量都在500萬(wàn)元左右，不僅銷(xiāo)勢(shì)穩(wěn)定，而且平均年銷(xiāo)量超過(guò)了核心城市開(kāi)封市。因此，廠(chǎng)家要對(duì)目標(biāo)范圍內(nèi)的縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估并分類(lèi)，將優(yōu)質(zhì)縣級(jí)市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)，一定選擇優(yōu)質(zhì)的品牌客戶(hù)來(lái)運(yùn)作，不妨把這類(lèi)客戶(hù)當(dāng)作一類(lèi)或二類(lèi)來(lái)戰(zhàn)略性看待，這類(lèi)客戶(hù)最好實(shí)行廠(chǎng)商直接利益關(guān)系，也就是廠(chǎng)家垂直管理。

　　B、產(chǎn)品功能細(xì)化：廠(chǎng)家根據(jù)自己品牌結(jié)構(gòu)細(xì)化后的產(chǎn)品功能性目標(biāo)選擇目標(biāo)客戶(hù)。如五糧液兩個(gè)不同歷史時(shí)期對(duì)兩種另類(lèi)客戶(hù)的選擇：

　　第一歷史階段：經(jīng)驗(yàn)型客戶(hù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的試驗(yàn)。1994年，五糧液開(kāi)始第一次嘗試買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，在那個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初期，競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，這種新型模式的操作只是一種機(jī)制靈活度的互補(bǔ)，于是五糧液與福建邵武糖酒公司的客戶(hù)合作，將五糧春交予其全權(quán)運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)，結(jié)果獲得了成功。因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)不僅僅在全國(guó)擁有既有的網(wǎng)點(diǎn)，還有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

　　第二個(gè)歷史階段：創(chuàng)新資本型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式大拓展。1998年，五糧春買(mǎi)斷模式獲得了成功，同時(shí)這個(gè)階段的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化和困惑階段，這就需要有雄厚資本的客戶(hù)去對(duì)接激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。同時(shí)大廣告大公關(guān)大網(wǎng)點(diǎn)的OEM營(yíng)銷(xiāo)模式需要資本雄厚的同時(shí)，客戶(hù)還要擁有創(chuàng)新意識(shí)和近水樓臺(tái)先得月的信息、政治和社會(huì)資源，于是五糧液選擇了位于北京的新華聯(lián)，結(jié)果三年內(nèi)北京新華聯(lián)操作的金六福紅遍大江南北，單品牌銷(xiāo)量占去了五糧液近六分之一左右。

　　另兩個(gè)名酒汾酒和西鳳近二年的快速崛起，也是在主抓核心客戶(hù)的同時(shí)，在目標(biāo)市場(chǎng)上對(duì)另類(lèi)客戶(hù)的規(guī)模性擴(kuò)張。汾酒在山西、西鳳在西安市場(chǎng)，都采用了“群狼客戶(hù)策略”，為了更快更廣更深的全面覆蓋，快速完成進(jìn)攻或堵?lián)舻臓I(yíng)銷(xiāo)目的，他們都選擇了一大批獨(dú)立運(yùn)營(yíng)商，也就是買(mǎi)斷品牌商，在完成了第一個(gè)階段快速發(fā)展的目標(biāo)后，做大了開(kāi)始轉(zhuǎn)向做強(qiáng)，又都開(kāi)始對(duì)這種另類(lèi)商開(kāi)始整頓和縮減。

　　C、形象展示細(xì)化：品牌專(zhuān)賣(mài)店

　　中國(guó)所有的傳統(tǒng)名優(yōu)白酒品牌在目標(biāo)市場(chǎng)上發(fā)展到一定程度，無(wú)論從短期或是從長(zhǎng)期講，都應(yīng)該擁有自己的專(zhuān)賣(mài)店。在這類(lèi)客戶(hù)的選擇上，其核心資源的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該集中在政府關(guān)系、團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)、閑置資金和品牌意識(shí)上。在選擇這類(lèi)客戶(hù)前，要充分評(píng)估其期望系數(shù)，資本持久度及品牌忠誠(chéng)度以及廠(chǎng)家能夠承受的支持度和支持持酒度。因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店的盈利能力具有較大的彈性，要作到專(zhuān)賣(mài)店的形象化，必須做到：

　　1．四個(gè)一流：裝修一流、位置一流、產(chǎn)品線(xiàn)齊全一流、人力資源一流。

　　2．持久：要么不設(shè)，既設(shè)就永不撤。

　　3．杜絕假酒：品牌意識(shí)差的客戶(hù)出于利益的考慮，有時(shí)會(huì)抵制不了“假酒”的誘惑。

　　專(zhuān)賣(mài)店就是品牌形象店，形象店最怕的就是有“形”無(wú)“象”，而是否“象”的有聲有色為品牌錦上添花，在很大程度上取決于廠(chǎng)家所選這種另類(lèi)客戶(hù)的相關(guān)質(zhì)量。

　　消費(fèi)者細(xì)化：縱向滲透的利器。針對(duì)某一類(lèi)消費(fèi)群體，選擇這一消費(fèi)群體中具有開(kāi)拓優(yōu)勢(shì)的客戶(hù)獨(dú)立運(yùn)作有針對(duì)性的品牌。如軍隊(duì)專(zhuān)供、名星專(zhuān)供、會(huì)議專(zhuān)供等。

　　至于大型商超連鎖等，對(duì)于傳統(tǒng)名酒品牌來(lái)說(shuō)，運(yùn)作都已比較熟悉，核心是要處理好價(jià)格管理問(wèn)題。

　　通過(guò)對(duì)另類(lèi)的細(xì)化和精耕細(xì)作的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，客戶(hù)群得以不斷的優(yōu)化和豐滿(mǎn)，于是廠(chǎng)家的客戶(hù)群才能形成全方位的推廣梯隊(duì)。然而這個(gè)梯隊(duì)的戰(zhàn)略性戰(zhàn)斗力，要取決于廠(chǎng)家是否擁有并導(dǎo)入客戶(hù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)。

　　五、目標(biāo)凝聚、構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)

　　不管是一類(lèi)、二類(lèi)或是另類(lèi)，組建好梯隊(duì)后最核心的營(yíng)銷(xiāo)工作就是如何將這些精選的目標(biāo)客戶(hù)有效整合并使之能協(xié)同作戰(zhàn)。要做到這種境界，就必須清楚廠(chǎng)商合作的核心價(jià)值是什么。情商也好，膽商也好，智商也好；先朋友后合作，先合作后朋友也罷，廠(chǎng)商合作的真正目的其實(shí)很簡(jiǎn)單：賺錢(qián)、賺大錢(qián)、可持續(xù)性賺大錢(qián)。要全面實(shí)現(xiàn)這種雙贏的戰(zhàn)略目的，就需要將客戶(hù)梯隊(duì)充分地利益化，以科學(xué)的利益分配展開(kāi)智商、情商、膽商的整合營(yíng)銷(xiāo)，惟有這樣，這個(gè)梯隊(duì)才能凝聚成永久性的富有強(qiáng)勢(shì)戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。對(duì)任何利益的忽視，都會(huì)使其它策略顯得蒼白無(wú)力。如瀘州老窖近期確定的廠(chǎng)商利益共享戰(zhàn)略：公司目前宣布增發(fā)不超過(guò)300萬(wàn)股股票，此次增長(zhǎng)將優(yōu)先面向公司經(jīng)銷(xiāo)商。這種向經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)行股票的模式在目前的白酒行業(yè)尚屬首家，瀘州老窖想通過(guò)與梯隊(duì)客戶(hù)利益共享來(lái)體驗(yàn)瀘州老窖的成功，進(jìn)爾通過(guò)這種戰(zhàn)略利益的分享策略，構(gòu)筑戰(zhàn)略的富有可持續(xù)力的客戶(hù)團(tuán)隊(duì)。

　　六、營(yíng)銷(xiāo)上帝與魔鬼

　　客戶(hù)是上帝也是魔鬼，不是一種陰陽(yáng)的概念，而是質(zhì)量的相對(duì)。上帝有魔鬼性的一面，魔鬼也有上帝性的一面，關(guān)鍵在于需求者如何選擇、把握、針對(duì)和疏導(dǎo)“上帝性”的恒在。

　　A、選擇正性客戶(hù)

　　正性客戶(hù)與非正性客戶(hù)的區(qū)別，在于與白酒企業(yè)合作的動(dòng)機(jī)。

　　所謂正性客戶(hù)，就是客戶(hù)自身的氣質(zhì)和談吐帶著實(shí)質(zhì)性的真誠(chéng)，其人格較健全，具有客觀(guān)、公正的理解潛質(zhì)和同情心。他們信奉在經(jīng)營(yíng)中靠科學(xué)規(guī)范的經(jīng)營(yíng)獲得安心利益。

　　所謂非正性客戶(hù)，就是由于其遺傳、家庭背境以及個(gè)人成長(zhǎng)過(guò)程中諸多不良因素影響所沉淀下來(lái)的人格變形。他們善于找到一個(gè)光明磊落的發(fā)財(cái)舞臺(tái)，善于把握廠(chǎng)家的心理，提前設(shè)好陷阱，爾后獲得灰色利益。主要表現(xiàn)在：

　　◇只有與你一起談判的夸夸其談?wù)撸瑳](méi)有扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員；

　　◇堅(jiān)持貨到付款；

　　◇門(mén)市上下班不規(guī)范

　　◇行動(dòng)詭秘，聯(lián)系困難，手機(jī)號(hào)碼經(jīng)常換等。

　　B、把握客戶(hù)正性：人性在單位時(shí)間特定的背境下會(huì)發(fā)生變異，這就是所謂的人性的兩面性。

　　◇動(dòng)態(tài)評(píng)估：要?jiǎng)討B(tài)地對(duì)客戶(hù)的人性變化進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤評(píng)估，以免“上帝”在特定的時(shí)刻做了“魔鬼”才做的事情。

　　◇ 、目標(biāo)鎖定：廠(chǎng)商要設(shè)定戰(zhàn)略性目標(biāo)和階段性目標(biāo)，關(guān)鍵要加強(qiáng)階段性營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的評(píng)估。

　　◇、忠誠(chéng)度關(guān)注。

　　◇、專(zhuān)心專(zhuān)業(yè)度關(guān)注。

　　如果能做到以上幾個(gè)環(huán)節(jié)，哪么，客戶(hù)中也就已經(jīng)消除了上帝和魔鬼的稱(chēng)謂。至此，企業(yè)所擁有的只有凈化下來(lái)的屬于和諧團(tuán)隊(duì)里的個(gè)性的同伴式的戰(zhàn)友。